[BLOG EKSPERT] Ivana Čikić: Kako PREGOVARATI i zašto u slučaju kupovine i prodaje nekretnina - PREGOVARANJE prepustiti posredniku

Što znamo o pregovaranju? Mislimo li za sebe da smo uspješni pregovaračI? Kojom metodom se služiti I postićI željeni cilj? Može li posrednik tijekom pregovora za vas ispregovarati uvjete koje želite?

U svom dugogodišnjem radu s klijentima, kako prodavateljima, tako i kupcima, naučila sam ponešto o jednoj od ključnih karakteristika dobrih agenata, a to je pregovaranje. U posljednjih petnaest godina, kroz Dom Ekspert prošle su njih stotine i svaki put, prilikom upoznavanja s klijentom, prva misao koja mi dolazi i dojam koji želim steći je: Kakav je pregovarač?

Odnos između prodavatelja i kupca tijekom kupoprodajnog procesa je mutualistička simbioza, bliska interakcija dviju različitih strana zbog obostrane koristi koja u našoj praksi najčešće traje dva do tri mjeseca.

Uloga posrednika u simbiozi između njegovih klijenata je da štiti obje ugovorne strane pažnjom dobrog stručnjaka. Prodavatelj i kupac kao dvije ugovorne strane su međuovisni, stoga je vrlo važno da pronalaze rješenja tijekom suradnje. Jedna ugovorna strana može i sigurno će utjecati na ishode i odluke druge strane. Ali kako to izgleda 'na trenu'?

Dva najbitnija pregovora

U našoj praksi prodavatelj i kupac pregovaraju, na prvom mjestu, oko cijene i tu smo najviše primijetili kako kupac može utjecati na prodavatelja u svoju korist, odnosno na smanjenje cijene - ukoliko konkretno predstavi svoju dinamiku plaćanja i rokove isplate. U ovim situacijama uvijek preporučujem kupcu da otvoreno i jasno iznese svoj plan isplate kako bi druga strana dobila osjećaj da će se to uistinu tako i realizirati. Prodavatelji vrlo često od primljene kapare za svoju nekretninu plaćaju kaparu za nekretninu koju oni trebaju kupiti, stoga im je jako važno da imaju jasno definirane rokove za isplatu njihove nekretnine.

Drugi pregovor oko kojeg se često lome koplja je rok primopredaje nekretnine. On je vrlo važan, posebice kod kupoprodaja gdje prodavatelj još uvijek nije pronašao nekretninu u koju će se preseliti nego ju tek počinje tražiti. U takvim situacijama prodavatelj želi što duži rok, a kupac (često) brzu realizaciju. Tu je važno da ugovorne strane postignu dogovor oko roka primopredaje, često se ugovori duži rok u periodu od 4 – 6 mjeseci, a česti su primjeri da se nakon proteka tog roka ugovori da prodavatelj postaje najmoprimac uz definiranu cijenu najma i rok trajanja najma.

Iskrenost kao temelj svakog pregovaranja

Nebrojeno puta sam primijetila da je prisutna dilema iskrenosti i to prodavatelja koji su u nedoumici: koliko istine o nekretnini reći drugoj stani?

Stoga bih uvijek savjetovala kupcima da direktno pitaju sve što ih zanima, npr. je li bilo kakvih oštećenja u stanu ili zgradi kao i pitanje postoje li u zgradi problematični susjedi ili bilo koja druga informacija koja im je iz nekih razloga bitna. Nema glupih pitanja.

Druga dilema koja je sveprisutna je dilema povjerenja odnosno koliko jedna strana vjeruje onoj drugoj da govori istinu. Ako nema povjerenja, vrlo je izgledno da se pregovori neće nastaviti ili će se nastaviti uz pojačan oprez koji će vrlo često uzrokovati konflikte.

Krizna komunikacija: svakodnevni poligon nas agenata

Kako bismo spriječili konfliktne situacije, preporučljivo je koristiti metode integrativnog pregovaranja koje omogućuju ugovornim stranama da u isto vrijeme postignu zajednički cilj, a to je uspješna kupoprodaja. Vrhunski agenti imaju umijeće win-win pregovaranja jer vide skrivene prilike u onome što jedna ugovorna strane može učiniti za drugu. Prednost nas posrednika je u tome što znamo sve korake kupoprodajnog procesa pa možemo prodavatelju i kupcu ukazati na slabe točke njihovih prijedloga. Argumentirano možemo objasniti, primjerice, zašto sugeriramo upis predbilježbe prava vlasništva ili deponiranje tabularne isprave kod javnog bilježnika. Jako je važno objasniti klijentima cijeli hodogram kupoprodaje i koje su dobre strane naših prijedloga.

Mi, posrednici kao medijatori koristimo integrativne situacije za pregovaranje jer znamo da ako jedna strana ostvari svoje ciljeve, druga strana nije onemogućena da i sama ostvari svoje ciljeve dok odvjetnici vrlo često koriste distributivne situacije kojima vrlo često prezaštićuju osobu koju zastupaju.

Nasuprot integrativnog pregovaranja, distributivno pregovaranje skoro uvijek uključuje konflikt kojim pregovarač nastoji profitirati. U praksi su to primjeri zastrašivanja, zavaravanja ili manipuliranja. Slabo pripremljeni prodavatelji ili kupci imaju agresivne metode u pregovaranju. Takvim metodama pribjegavaju kako bi pobijedili drugu stranu. Međutim, u praksi se pokazalo da jako neprijateljski nastrojeni ljudi nisu uspješni pregovarači.  

Ljudskost, ipak, kao srž svakog pregovaranja

U trenucima kada je ponuda nekretnina manja od potražnje, prodavači su neovisniji i ravnodušniji. Vrlo često ne žele sniziti cijenu, nisu spremni dugo čekati s isplatom cijene i nisu spremni raditi nikakve ustupke kupcu. U vrijeme prethodne krize koja je započela 2008. godine slomom tržišta nekretnina, kupci su bili u boljoj pregovaračkoj poziciji jer je ponuda bila višestruko veća od potražnje. Bila sam prisutna situacijama kada su neki kupci išli toliko daleko da su omalovažavali nekretninu.

Promatrajući sa strane, možemo reći da nikome nije ugodno osjećati se ucijenjeno i stoga nikada ne savjetujemo takvu komunikaciju prema drugoj ugovornoj strani. Vrlo je važno iskreno i otvoreno izražavati svoje interese uz poštovanje prema drugoj strani. Jedino takav pristup vodi do najboljeg rješenja za sve sudionike.

Tražite li pouzdanog partnera koji će vas voditi kroz proces kupovine ili prodaje nekretnine i pregovarati u vaše ime - obratite nam se s povjerenjem. Na raspolaganju vam stoji naš stručni tim agenata i ja.

Kontaktiraje nas